在破解難題中開(kai)創工作新局面

如果說市(shi)場(chang)是(shi)企(qi)業的(de)(de)生(sheng)命(ming)，那么銷售工(gong)作就是(shi)這生(sheng)命(ming)力(li)強弱的(de)(de)關鍵。銷售工(gong)作做(zuo)得好(hao)，則生(sheng)命(ming)力(li)強，企(qi)業充滿生(sheng)機，活(huo)力(li)滿滿；反之，則生(sheng)命(ming)力(li)弱，企(qi)業發展受(shou)限(xian)，步履艱難(nan)。面對(dui)企(qi)業不太(tai)樂(le)觀的(de)(de)經營情(qing)況，井礦集(ji)團(tuan)新能源事業部領導(dao)班子知重負重，迎難(nan)而上(shang)，緊(jin)緊(jin)抓住“市(shi)場(chang)銷售”這一(yi)關乎企(qi)業生(sheng)存發展的(de)(de)命(ming)脈關竅(qiao)做(zuo)文(wen)章，在全面調研、摸底的(de)(de)基礎上(shang)，實(shi)施了既符合(he)企(qi)業實(shi)際，又符合(he)工(gong)作需要、職工(gong)利益的(de)(de)“集(ji)中銷售”新模(mo)式，積極破難(nan)解困，奮力(li)開創轉(zhuan)型發展新局(ju)面。

集(ji)中資源  銷售活(huo)起(qi)來

新能源事(shi)業(ye)部下屬(shu)公(gong)司(si)(si)包括大有機電、工貿公(gong)司(si)(si)、科技公(gong)司(si)(si)、通鴻(hong)(hong)環(huan)保(bao)，除了通鴻(hong)(hong)環(huan)保(bao)作為一(yi)個項目公(gong)司(si)(si)外，其它三個公(gong)司(si)(si)都面臨著需要(yao)加(jia)大市場(chang)開拓力度，加(jia)強銷售工作的局面。新能源事(shi)業(ye)部領導(dao)班子在充分調研后(hou)，針對三個公(gong)司(si)(si)雖然產(chan)品(pin)種類不同，但(dan)同屬(shu)工業(ye)產(chan)品(pin)，且都面向工礦企業(ye)，市場(chang)重合的特性(xing)，提出(chu)了“集中(zhong)銷售”的理念，并于2020年10月底著手實施。

“集中(zhong)銷售(shou)”模式下，由事(shi)業部(bu)對所屬各公司產品、人才等進行整合集中(zhong)，統一(yi)調度，并配(pei)套推(tui)出(chu)了銷售(shou)人員培訓、分派、考核、獎(jiang)懲、業務(wu)配(pei)合等一(yi)攬子具(ju)體(ti)舉(ju)措，事(shi)業部(bu)層(ceng)面對于(yu)銷售(shou)工作的統籌作用得以最(zui)大發揮。

事業(ye)(ye)部(bu)對(dui)各公(gong)司銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)工作進行統籌(chou)規劃，每月召(zhao)開銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)分(fen)析會(hui)、每季度(du)(du)召(zhao)開銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)研討會(hui)、年度(du)(du)召(zhao)開銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)表彰會(hui)；搭建事業(ye)(ye)部(bu)業(ye)(ye)務平(ping)臺，為銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)開拓市(shi)場積(ji)極創造(zao)條件；建立區域銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)網(wang)(wang)點(dian)，在(zai)下屬銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)隊伍(wu)中進行資(zi)源(yuan)(yuan)整合(he)(he)，組(zu)成區域銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)網(wang)(wang)絡；印制新能(neng)源(yuan)(yuan)事業(ye)(ye)部(bu)產(chan)(chan)品(pin)宣傳冊(ce)，建立新能(neng)源(yuan)(yuan)事業(ye)(ye)部(bu)產(chan)(chan)品(pin)網(wang)(wang)頁(ye)，并(bing)將鏈接產(chan)(chan)品(pin)網(wang)(wang)頁(ye)的二維碼加印在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)名片上，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)面向市(shi)場銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)的不再(zai)僅(jin)僅(jin)是本(ben)公(gong)司的產(chan)(chan)品(pin)，還包括事業(ye)(ye)部(bu)所屬其他公(gong)司的產(chan)(chan)品(pin)——能(neng)夠滿足工礦企業(ye)(ye)多方(fang)面需求的系列產(chan)(chan)品(pin)組(zu)合(he)(he)；遇(yu)到困難、問題，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)還可以通(tong)過(guo)事業(ye)(ye)部(bu)業(ye)(ye)務平(ping)臺，呼叫救助，及時得到同事們的各方(fang)面幫(bang)助。

以(yi)前的單兵(bing)作(zuo)戰，轉變為現在(zai)的整(zheng)體聯動，分散的力(li)量得到了有(you)效“集中(zhong)”，形(xing)成了拳(quan)頭合力(li)，也為銷售工(gong)作(zuo)注入了活(huo)力(li)。

集中(zhong)管理  作風強起(qi)來(lai)

新能源事(shi)業部(bu)各公司銷售人員人事(shi)關系隸屬原單位，但由事(shi)業部(bu)借助網絡手段進行(xing)集(ji)中管(guan)理(li)。

建立新能源事業部銷(xiao)售工(gong)作(zuo)(zuo)微信群(qun)、釘釘群(qun)，并(bing)制定運行(xing)管理辦法，從嚴從實(shi)要求。每(mei)天(tian)所(suo)有(you)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)都要限(xian)時簽到，并(bing)發布(bu)自己的(de)工(gong)作(zuo)(zuo)內(nei)容、行(xing)程(cheng)去向、業務(wu)進展等信息(xi)(xi)。在這(zhe)里(li)，各公(gong)司(si)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)工(gong)作(zuo)(zuo)情況完全透明公(gong)開，除了(le)(le)(le)能夠達到無形督促的(de)作(zuo)(zuo)用(yong)外，也增(zeng)進了(le)(le)(le)大家對彼此的(de)熟悉(xi)和(he)了(le)(le)(le)解。在群(qun)里(li)，銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)還可以發布(bu)招投標等其它方面的(de)信息(xi)(xi)，實(shi)現市(shi)場(chang)商機的(de)啟(qi)發和(he)業務(wu)方面的(de)配合。

新能源事(shi)業(ye)部(bu)現有(you)銷(xiao)(xiao)售人員30名，素質參差不齊(qi)，有(you)的還是新手。立足于(yu)提(ti)高業(ye)務(wu)能力，事(shi)業(ye)部(bu)對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售隊伍集中進行(xing)培訓(xun)規劃，做到年度有(you)規劃，月(yue)(yue)度有(you)安(an)排，通過走出去(qu)請進來的方式，聘請專家、銷(xiao)(xiao)售能手授(shou)課，力爭對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售隊伍進行(xing)接待(dai)禮儀、合同(tong)簽訂語言運用、談判技巧等系(xi)統培訓(xun)，使大(da)家進一步(bu)掌握銷(xiao)(xiao)售技能，高效開展工作(zuo)。同(tong)時，每月(yue)(yue)召(zhao)開一次(ci)銷(xiao)(xiao)售工作(zuo)座談會(hui)，組(zu)織大(da)家暢所欲言，分享工作(zuo)經驗、心得(de)體會(hui)，在相互(hu)學習切磋中，增(zeng)長銷(xiao)(xiao)售智慧，共同(tong)提(ti)高業(ye)務(wu)水平(ping)。

工作(zuo)開展的無形化(hua)督促、業(ye)務技能(neng)的全(quan)面培訓(xun)、銷售智慧的不斷(duan)提升，集中顯現(xian)于銷售人(ren)員工作(zuo)作(zuo)風的實質(zhi)化(hua)轉變，積極走出去拓展業(ye)務蔚然成風。

整(zheng)合激勵  業(ye)績提(ti)起來

為充分調動銷(xiao)售人員積(ji)極性，提高(gao)工作熱(re)情，全力開拓(tuo)市場,促(cu)進各版塊業務的發展，新能源事業部打破(po)公司界限，對獎(jiang)勵政策進行集中整合，制定(ding)銷(xiao)售達標考核辦(ban)法，健全完善激勵機制。

2020年10月(yue)(yue)份，在督促各公(gong)(gong)(gong)司(si)按原政策(ce)落實銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員提成兌現后(hou)，事業部要求各公(gong)(gong)(gong)司(si)重新(xin)制定了新(xin)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售獎勵(li)政策(ce)，強化考核激(ji)勵(li)；在銷(xiao)(xiao)(xiao)售提成方(fang)面(mian)實行(xing)更靈(ling)活的(de)方(fang)式，做到不(bu)同公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員，在開展業務時(shi)享(xiang)受相同待遇，銷(xiao)(xiao)(xiao)售哪個公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)產品(pin)，按哪個公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)獎勵(li)政策(ce)來執行(xing)。事業部每月(yue)(yue)組(zu)織召開一次(ci)銷(xiao)(xiao)(xiao)售工作(zuo)分析會，對(dui)當月(yue)(yue)銷(xiao)(xiao)(xiao)售狀(zhuang)況進行(xing)評比，總結(jie)經(jing)驗，查找不(bu)足(zu)，同時(shi)督促各公(gong)(gong)(gong)司(si)及時(shi)兌現銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員業務提成，從(cong)而調動(dong)和保護(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員的(de)積極性。

為增強企業(ye)的經(jing)營(ying)活力，新能(neng)源事(shi)業(ye)部提出“全員銷售(shou)(shou)”理念，與(yu)銷售(shou)(shou)人員執(zhi)行(xing)同樣待(dai)遇，從事(shi)業(ye)部領導做起，以(yi)上率下(xia)，帶領大家(jia)共同把(ba)銷售(shou)(shou)工作做好。同時，以(yi)活動為載體，組織開展了銷售(shou)(shou)工作“四比四看(kan)”勞動競賽(sai)，積(ji)極(ji)推進市場開拓取(qu)得實效。

一系列富有成效的(de)舉措，激發了(le)銷(xiao)售(shou)工作(zuo)的(de)內生(sheng)動力，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)精神面貌發生(sheng)了(le)明顯(xian)變化，主(zhu)動工作(zuo)的(de)積(ji)極性(xing)得(de)到(dao)很大提高，銷(xiao)售(shou)業績實現了(le)新的(de)增(zeng)長。“集中(zhong)銷(xiao)售(shou)”模式(shi)試運(yun)行以來，新能源事業部開拓新用戶7家，新增(zeng)銷(xiao)售(shou)訂單1000余萬元。

風起云涌正當(dang)時，蓄(xu)勢(shi)揚(yang)帆破浪行。從單兵作(zuo)戰(zhan)到整(zheng)體聯(lian)動(dong)(dong)，從被動(dong)(dong)執(zhi)行到主動(dong)(dong)工作(zuo)，以“干”字(zi)當(dang)頭、“實”字(zi)托底、因“企(qi)”制宜的新(xin)模式(shi)、新(xin)思(si)路成效初(chu)顯。進入(ru)辛丑牛年(nian)，企(qi)業發展(zhan)邁(mai)向新(xin)征程，新(xin)能源(yuan)事業部(bu)上(shang)下(xia)正積蓄(xu)牛力(li)鼓足(zu)牛勁，沿著“集(ji)中銷售”這條新(xin)路子奮蹄躬耕(geng)，繼續做(zuo)(zuo)強(qiang)市場，做(zuo)(zuo)好(hao)效益(yi)，努力(li)為集(ji)團公司(si)轉型發展(zhan)做(zuo)(zuo)出新(xin)貢(gong)獻！

（井礦集(ji)團(tuan)黨建工作部    馮(feng)仲英）