青春澎湃“戰”湘江 星城(cheng)團隊耀(yao)芙蓉

——記華藥(yao)集團新制劑分廠(chang)處方藥銷售部抗感染板塊湖南辦

以岳麓(lu)山為鄰(lin)，與湘江水作伴，青(qing)年毛澤東曾在這里(li)揮就膾炙人口的《沁(qin)園春·長沙(sha)》，其(qi)中“恰同學(xue)少年，風華正(zheng)茂”點燃了(le)無數青(qing)年豪情(qing)壯志，這里(li)就是湖南省(sheng)長沙(sha)市(shi)。在這里(li)駐(zhu)守著執著追求(qiu)、閃光青(qing)春的華藥集團銷售團隊——星城團隊。

2020年下半年，這(zhe)支平均年齡(ling)不到三(san)(san)十歲的年輕團隊，發揚革命拼搏精神，打贏產(chan)品(pin)攻堅戰(zhan)、價格保(bao)(bao)衛戰(zhan)和資金回籠戰(zhan)，出色(se)完成(cheng)產(chan)品(pin)保(bao)(bao)留、規(gui)格置換和上(shang)量工作；2021年上(shang)半年，歐泊完成(cheng)率達到133%，環比增長76%，同時新增醫(yi)(yi)院6家(jia)，產(chan)品(pin)基本覆蓋湖(hu)南全境三(san)(san)甲醫(yi)(yi)院。

“拼”贏產品攻(gong)堅(jian)戰

2020年，萬訊和歐泊沒有進入湖南帶量采購目錄，導致產品面(mian)臨(lin)被醫院剔除的(de)風險(xian)，同時歐泊工藝提升，規格改(gai)變(bian)，價格上調(diao)，需重新談判，過程復雜(za)如同從(cong)零開始。

“那個時候真的很困難，但我(wo)必須(xu)鼓(gu)勵大(da)家，給團(tuan)隊打(da)氣(qi)(qi)！”辦(ban)事處主(zhu)任王(wang)超表(biao)示，“我(wo)告(gao)訴大(da)家，真正考驗我(wo)們(men)的時刻到了，不要氣(qi)(qi)餒，逐個攻破‘堡壘(lei)’，誓將華藥產品(pin)在(zai)湖南這(zhe)片紅色大(da)地上(shang)扎穩腳(jiao)跟！”保產品(pin)、換規格“生死存亡戰”在(zai)湘江畔(pan)吹響了號角，這(zhe)些年輕“戰士們(men)”聞令而動、團(tuan)結協(xie)作、全力以赴加入(ru)戰斗(dou)。

為了拿下這場硬仗，業務員鐘鵬每天(tian)(tian)準時在(zai)目標醫(yi)院(yuan)(yuan)出現，經(jing)常(chang)從早上等到中午，甚至深夜，抓住一(yi)切(qie)能夠拜訪(fang)專(zhuan)家的(de)(de)機(ji)會；他還通過(guo)線(xian)上線(xian)下會議相結合，對專(zhuan)家精耕細作(zuo)，確保產品保留(liu)和規(gui)格置換工(gong)作(zuo)順利(li)開展。“我們拜訪(fang)的(de)(de)都(dou)是治療傳染(ran)病或(huo)者(zhe)重癥患者(zhe)的(de)(de)科室(shi)，我從醫(yi)院(yuan)(yuan)回(hui)來都(dou)不敢直接(jie)回(hui)家，最害怕的(de)(de)是防護措施不到位(wei)，把病毒帶回(hui)家，畢竟家里(li)有老人小(xiao)孩(hai)。”鄧建寧(ning)經(jing)常(chang)是拎(lin)起(qi)拉桿箱一(yi)出差(cha)就(jiu)是好幾天(tian)(tian)，家里(li)更是顧不上；周(zhou)群身懷(huai)六甲也毫不退(tui)縮，依舊每日穿梭在(zai)各地(di)(di)醫(yi)院(yuan)(yuan)，進(jin)行重點醫(yi)院(yuan)(yuan)、科室(shi)、專(zhuan)家的(de)(de)公關；疫情期間，金瑩身在(zai)湖(hu)北(bei)老家，又(you)逢父親去世(shi)，她忍住悲痛，歷(li)經(jing)多(duo)次核酸檢測、隔離以(yi)及手續(xu)對接(jie)等關口，突(tu)破(po)重圍加入戰(zhan)斗。在(zai)這場異常(chang)激烈的(de)(de)戰(zhan)斗中，幾個年輕“戰(zhan)士”每天(tian)(tian)奔(ben)赴在(zai)湖(hu)南省各地(di)(di)三甲醫(yi)院(yuan)(yuan)，工(gong)作(zuo)結束后(hou)再返回(hui)辦事(shi)處匯報當天(tian)(tian)進(jin)展，討論(lun)對策，部(bu)署(shu)第(di)二天(tian)(tian)作(zuo)戰(zhan)計劃……

功夫(fu)不負有心人，久(jiu)戰終(zhong)于迎(ying)曙光。在(zai)碰頭會上，今天一(yi)句“我(wo)的(de)醫院進(jin)去了(le)”，明天一(yi)句“我(wo)的(de)醫院也(ye)進(jin)去了(le)”，星城團隊捷報頻傳(chuan)，產品保(bao)住了(le)，置換成(cheng)功了(le)，久(jiu)違(wei)的(de)笑容終(zhong)于洋溢在(zai)每一(yi)位“戰士(shi)”的(de)臉龐(pang)。這支隊伍越戰越勇，預計(ji)半年(nian)才能完(wan)成(cheng)的(de)鏖戰，僅用2個月完(wan)成(cheng)近(jin)30家醫院的(de)置換工作和產品保(bao)留工作。

“搏(bo)”勝價(jia)格保衛戰

“只要有一(yi)點希望(wang)甚至沒有希望(wang)，我(wo)們就不會放(fang)棄(qi)，再(zai)艱(jian)苦的戰斗也會出現轉機。” 2019年11月，辦事處主(zhu)任王(wang)超和業(ye)務員鐘(zhong)鵬兩位強兵猛(meng)將并肩作戰，打贏(ying)了一(yi)場漂(piao)亮的價(jia)格保衛戰，維護了華(hua)藥(yao)的整體利益。

事發當日(ri)，長沙最(zui)大的(de)標桿醫院約(yue)談廠(chang)商進(jin)行(xing)議價(jia)(jia)，王(wang)超(chao)與(yu)鐘鵬(peng)作為(wei)華(hua)藥代(dai)表來到現場(chang)跟院方進(jin)行(xing)價(jia)(jia)格下(xia)調談判(pan)。由(you)于歐泊是全國性產品，一旦(dan)湖南市場(chang)調價(jia)(jia)，就會(hui)給其他(ta)市場(chang)造成重大影響，“這是標桿醫院，必須拿下(xia)！”王(wang)超(chao)和(he)(he)(he)鐘鵬(peng)抱著“誓(shi)死保(bao)(bao)衛價(jia)(jia)格”的(de)信念站在(zai)(zai)談判(pan)桌前(qian)，在(zai)(zai)院方“不(bu)(bu)(bu)(bu)降價(jia)(jia)就剔除”的(de)高壓(ya)之下(xia)，他(ta)們頂住層層壓(ya)力(li)，通過(guo)迂回戰(zhan)術(shu)，想(xiang)盡(jin)一切(qie)辦法(fa)，硬是增加了(le)第二(er)輪談判(pan)機會(hui)。談判(pan)桌前(qian)，他(ta)們不(bu)(bu)(bu)(bu)卑不(bu)(bu)(bu)(bu)亢，動(dong)情(qing)(qing)陳述(shu)華(hua)北(bei)制(zhi)藥作為(wei)共和(he)(he)(he)國“醫藥長子”始(shi)終(zhong)堅(jian)守(shou)初心(xin)，承(cheng)擔(dan)社會(hui)責(ze)任，不(bu)(bu)(bu)(bu)斷提升(sheng)產品質(zhi)量(liang)和(he)(he)(he)工藝的(de)國企情(qing)(qing)懷。他(ta)們用真心(xin)和(he)(he)(he)真誠(cheng)打動(dong)了(le)對方評(ping)委。在(zai)(zai)王(wang)超(chao)和(he)(he)(he)鐘鵬(peng)決不(bu)(bu)(bu)(bu)言棄(qi)、決不(bu)(bu)(bu)(bu)放棄(qi)、決不(bu)(bu)(bu)(bu)妥協的(de)堅(jian)持和(he)(he)(he)努力(li)下(xia)，這場(chang)價(jia)(jia)格拉(la)鋸戰(zhan)最(zui)終(zhong)形成了(le)滿意(yi)的(de)談判(pan)結果，確(que)保(bao)(bao)歐泊產品的(de)價(jia)(jia)格穩定(ding)，實現了(le)“談判(pan)奇跡”，為(wei)企業打贏了(le)價(jia)(jia)格保(bao)(bao)衛戰(zhan)。

“這次戰役我(wo)們(men)抱著破釜沉舟(zhou)的決心。作(zuo)為華藥一盤棋中(zhong)的一部分，我(wo)們(men)用自己的努力維護企業(ye)利益(yi)，很值！”王超表示(shi)。

“盯”緊資金回籠戰

資(zi)金(jin)(jin)是企業發展的命脈。產品賣(mai)出去，確保(bao)資(zi)金(jin)(jin)及時回(hui)籠對于辦(ban)(ban)事(shi)處(chu)至關重要。2020年(nian)底(di)，湖南辦(ban)(ban)事(shi)處(chu)商務代表張(zhang)昭，在(zai)回(hui)款(kuan)戰場上拿(na)下了(le)一場漂(piao)亮的資(zi)金(jin)(jin)回(hui)籠戰，保(bao)證了(le)辦(ban)(ban)事(shi)處(chu)“顆粒歸倉”。

臨近2020年底，具有豐富經驗的張(zhang)昭(zhao)早就做好(hao)了回(hui)(hui)款(kuan)(kuan)計劃(hua)，他密(mi)切關注著掌握湖(hu)南(nan)辦百分(fen)之(zhi)八十以上(shang)(shang)貨(huo)(huo)款(kuan)(kuan)的商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)。臨近年底，許多(duo)醫藥(yao)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)都在(zai)排隊等這家(jia)(jia)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)回(hui)(hui)款(kuan)(kuan)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)資(zi)金十分(fen)緊張(zhang)，付款(kuan)(kuan)壓力大。“分(fen)廠12月(yue)26日結(jie)賬(zhang)，必須(xu)在(zai)25日前把貨(huo)(huo)款(kuan)(kuan)要(yao)回(hui)(hui)來(lai)(lai)，給戰友們一個交代！”張(zhang)昭(zhao)抱著不拿(na)回(hui)(hui)貨(huo)(huo)款(kuan)(kuan)誓不罷(ba)休的信念，從12月(yue)中旬起，他每天早上(shang)(shang)處理(li)完公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的事，就抱上(shang)(shang)筆記本電腦倒地鐵(tie)、倒公(gong)(gong)(gong)(gong)交趕到商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)，餓了就隨便吃口盒飯，然(ran)后繼續(xu)在(zai)商(shang)(shang)(shang)務公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)等消息。就這樣(yang)一直(zhi)熬到24日下(xia)午，還(huan)是沒能要(yao)到貨(huo)(huo)款(kuan)(kuan)，張(zhang)昭(zhao)急(ji)在(zai)心里，“明天再(zai)收不到錢，公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)就要(yao)結(jie)賬(zhang)了”。由于連(lian)續(xu)數日按時蹲點，他已(yi)然(ran)成為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的“常(chang)駐人口”，對方公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)相關部門人員(yuan)被張(zhang)昭(zhao)的執著感動了，通過(guo)各種努力，張(zhang)昭(zhao)硬是在(zai)眾多(duo)要(yao)賬(zhang)廠家(jia)(jia)中搶到了為(wei)數不多(duo)的付款(kuan)(kuan)資(zi)金，為(wei)了節(jie)省付款(kuan)(kuan)時間(jian)他幫著跑手續(xu)，終于打通付款(kuan)(kuan)通道，將貨(huo)(huo)款(kuan)(kuan)在(zai)最后節(jie)點前要(yao)了回(hui)(hui)來(lai)(lai)。

張昭的(de)(de)愛人(ren)(ren)同為華(hua)藥(yao)銷售人(ren)(ren)員(yuan)。張昭常年(nian)出差在外，兩個年(nian)幼的(de)(de)孩(hai)子是(shi)他心底最柔軟的(de)(de)牽(qian)掛，跟孩(hai)子視(shi)頻是(shi)他最開心的(de)(de)時刻(ke)。“有大家才有小(xiao)家。家人(ren)(ren)很重要，企業大家庭更重要！”完成任務的(de)(de)張昭臉上露出燦爛的(de)(de)笑容。

打造“鋼鐵之師”

“要想做成一件(jian)事，需要好的(de)領導，好的(de)團隊。”在湖南辦(ban)成長起來(lai)的(de)張昭(zhao)感觸頗深(shen)。敢于(yu)沖鋒、善打勝仗的(de)星城團隊有著一套健全(quan)的(de)團隊建設體系。

每(mei)天清晨(chen)，辦事(shi)處(chu)的(de)“戰士們”在辦事(shi)處(chu)主(zhu)(zhu)任王(wang)超的(de)帶領下，準時跑(pao)步晨(chen)練。同(tong)時，他(ta)(ta)還(huan)貼心地為(wei)大(da)(da)家(jia)準備每(mei)日(ri)早點。早上8點，王(wang)超準時在微(wei)信(xin)群(qun)里(li)發布當(dang)日(ri)重要資訊和鼓勁打氣的(de)話語(yu)(yu)，為(wei)整(zheng)個(ge)隊(dui)(dui)伍吹響新(xin)一天的(de)戰斗號(hao)角。每(mei)晚所有業務(wu)員(yuan)在微(wei)信(xin)群(qun)主(zhu)(zhu)動匯(hui)報當(dang)天工作成果(guo)和第二天計劃(hua)，讓大(da)(da)家(jia)心中有數。老業務(wu)員(yuan)手把手帶新(xin)業務(wu)員(yuan)，協同(tong)訪(fang)問(wen)客戶，現場解決問(wen)題，提升業務(wu)技(ji)能。每(mei)周(zhou)舉辦例會(hui)，學術經理王(wang)浩為(wei)大(da)(da)家(jia)進(jin)(jin)行產品(pin)知識(shi)培訓，大(da)(da)家(jia)總結交流經驗(yan)，改正不足，表揚(yang)先進(jin)(jin)，出現問(wen)題時大(da)(da)家(jia)一起出謀(mou)劃(hua)策。“我(wo)們每(mei)個(ge)人都收到過王(wang)超主(zhu)(zhu)任送(song)給我(wo)們他(ta)(ta)親手寫下寄語(yu)(yu)的(de)筆記本(ben)，每(mei)當(dang)我(wo)們翻開筆記本(ben)扉頁的(de)時候，看著暖心的(de)話語(yu)(yu)，干勁更足了。”周(zhou)群(qun)滿臉(lian)洋溢著幸福。隊(dui)(dui)員(yuan)們就是(shi)在點滴中凝結了堅不可摧的(de)力量，成為(wei)了“鋼鐵(tie)之師”。

相(xiang)聚，來自對夢(meng)(meng)想的堅持。相(xiang)信這支充滿新鮮(xian)血液、敢打敢拼的星(xing)城團隊，會不忘初心，勇擔(dan)使命，賡續紅色精神，懷揣企業夢(meng)(meng)想，在湘江之畔(pan)奮楫揚帆(fan)，闖(chuang)出(chu)屬于這些華(hua)藥集團青年的嶄(zhan)新天地。

（華藥集團(tuan)黨委宣傳部   何丹）