“三大戰(zhan)役”打贏(ying)華(hua)藥(yao)集團新藥(yao)銷售(shou)增(zeng)量戰(zhan)

——制(zhi)劑藥(yao)(yao)事業部新藥(yao)(yao)浙(zhe)江辦創新營銷、促銷增(zeng)量工作(zuo)側記

注(zhu)射用阿(a)莫西林(lin)克(ke)(ke)拉(la)維酸鉀（以(yi)下簡(jian)稱(cheng)阿(a)克(ke)(ke)）銷量(liang)三年(nian)(nian)翻番，哌拉(la)西林(lin)鈉他唑巴坦鈉（以(yi)下簡(jian)稱(cheng)哌他）三年(nian)(nian)增長10倍，產品銷量(liang)遠超(chao)其他競品，銷售業(ye)績(ji)多年(nian)(nian)位列(lie)各辦(ban)事處(chu)第一……采訪(fang)前，浙(zhe)江辦(ban)的“屢破(po)紀錄”我們(men)就有(you)所耳聞。但是什(shen)么樣的舉措，支撐浙(zhe)江辦(ban)銷售業(ye)績(ji)逐年(nian)(nian)遞增？懷著這樣的好奇，我們(men)迫不及待開啟了南下采訪(fang)行程(cheng)。

8月(yue)18日(ri)，石家莊已(yi)迎來(lai)初(chu)秋的(de)涼爽，而1400度公里之外的(de)溫(wen)州卻依舊高溫(wen)高濕。已(yi)經深夜11點多，浙(zhe)江省區經理宋科還在與(yu)(yu)同(tong)事(shi)們就明(ming)天的(de)培(pei)訓方案做(zuo)最后的(de)完善(shan)。“簡單講，浙(zhe)江辦多年(nian)(nian)來(lai)穩定攀升的(de)業績得(de)益于全(quan)體業務(wu)人員的(de)深耕細作，特別(bie)是近年(nian)(nian)來(lai)搶抓二次議價契機，聚焦終端推廣(guang)與(yu)(yu)合規(gui)銷售，讓浙(zhe)江辦啟動(dong)了二次騰飛(fei)新引擎。”

二次(ci)議價“溫州模(mo)式”掀開(kai)全(quan)面勝利首頁

近(jin)年來，中國醫(yi)藥市場風云(yun)變(bian)幻(huan)，國辦先后(hou)(hou)發布《關于完善(shan)公立醫(yi)院藥品(pin)集(ji)中采購工作的(de)指導意見(jian)》等指導文(wen)件，規定醫(yi)療機(ji)構在(zai)省級(ji)藥物招標結果的(de)基礎上，對中標藥品(pin)進(jin)入醫(yi)院采購之(zhi)列時，可(ke)進(jin)行二次(ci)議(yi)價(jia)。“二次(ci)議(yi)價(jia)”被業(ye)界普遍認為是一(yi)把“雙(shuang)刃(ren)劍”，成(cheng)功之(zhi)后(hou)(hou)開(kai)疆擴(kuo)土(tu)，一(yi)旦失敗再難翻(fan)身。

“二(er)(er)次議(yi)(yi)價(jia)(jia)關系生死存(cun)亡，溫州(zhou)市場(chang)(chang)二(er)(er)次議(yi)(yi)價(jia)(jia)我們拿出(chu)了(le)(le)背水一(yi)(yi)(yi)戰(zhan)、誓(shi)死捍衛(wei)的(de)決心和(he)行動。”宋(song)科(ke)坦言，始(shi)于2015年(nian)的(de)浙(zhe)江二(er)(er)次議(yi)(yi)價(jia)(jia)競(jing)爭殘酷，殺(sha)傷力極(ji)強，給(gei)了(le)(le)所有(you)廠家一(yi)(yi)(yi)個下(xia)馬威(wei)，華藥的(de)幾乎(hu)所有(you)產品均(jun)痛失寧波市場(chang)(chang)。作為“老根(gen)據地”的(de)溫州(zhou)，必須“一(yi)(yi)(yi)舉拿下(xia)”，保住(zhu)市場(chang)(chang)，提(ti)振士氣。獲得議(yi)(yi)價(jia)(jia)消息后(hou)，辦(ban)(ban)事(shi)處全體人員分工合(he)(he)作，逐字逐句分析(xi)研(yan)判政策(ce)(ce)文件，分析(xi)市場(chang)(chang)和(he)競(jing)品、競(jing)爭對(dui)手的(de)優(you)劣(lie)勢，合(he)(he)理(li)制(zhi)訂二(er)(er)次議(yi)(yi)價(jia)(jia)競(jing)標(biao)(biao)策(ce)(ce)略，最終(zhong)順利取得溫州(zhou)地區(qu)阿克(ke)產品市場(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)售權。值得一(yi)(yi)(yi)提(ti)的(de)是，由于競(jing)標(biao)(biao)策(ce)(ce)略得當，溫州(zhou)二(er)(er)次議(yi)(yi)價(jia)(jia)公司阿克(ke)1.2g中標(biao)(biao)價(jia)(jia)僅下(xia)降5%，產品降幅(fu)遠低于同行。辦(ban)(ban)事(shi)處“溫州(zhou)堡壘”成(cheng)功守住(zhu)，并得到(dao)進一(yi)(yi)(yi)步擴(kuo)張，銷(xiao)(xiao)量超(chao)出(chu)競(jing)爭對(dui)手2-3倍，雄(xiong)踞第(di)一(yi)(yi)(yi)。二(er)(er)次議(yi)(yi)價(jia)(jia)的(de)“溫州(zhou)模式”也成(cheng)為辦(ban)(ban)事(shi)處乃至(zhi)集團公司第(di)一(yi)(yi)(yi)個有(you)借鑒意(yi)義的(de)樣(yang)板市場(chang)(chang)，被廣泛學習。在(zai)樣(yang)板效應下(xia)，浙(zhe)江辦(ban)(ban)內引外聯、愈戰(zhan)愈勇，在(zai)2017年(nian)辦(ban)(ban)事(shi)處全年(nian)參加的(de)46 場(chang)(chang)二(er)(er)次議(yi)(yi)價(jia)(jia)中，取得了(le)(le)70%的(de)中標(biao)(biao)率，順利拿下(xia)了(le)(le)幾乎(hu)所有(you)銷(xiao)(xiao)量重點地區(qu)，為后(hou)期銷(xiao)(xiao)量快速增長奠定了(le)(le)堅實基(ji)礎(chu)。

得益于“二次議價”政策紅利，浙(zhe)江辦在各地(di)中標后，迅速占領空白市場，橫(heng)掃競爭對(dui)手，三(san)年累計開發585家終(zhong)端(duan)客(ke)戶，其中基層終(zhong)端(duan)435家，取得了阿克銷(xiao)量翻番、哌他強(qiang)增長10倍的優異成績，名列公司各辦事處(chu)銷(xiao)量第一。

發力(li)終端“市場直通車”助力(li)營銷開(kai)疆擴土

8月19日(ri)中(zhong)午12點多(duo)出發，在(zai)(zai)導航(hang)不時(shi)提(ti)醒“前方有(you)落石(shi)區域，請(qing)謹慎駕駛”的(de)聲音中(zhong)，經過2個多(duo)小時(shi)盤山(shan)公路(lu)顛簸，我們終(zhong)于抵達溫(wen)州市蒼南縣礬(fan)山(shan)鎮(zhen)中(zhong)心衛生院——一個距離溫(wen)州市100多(duo)公里的(de)偏遠(yuan)山(shan)區小鎮(zhen)醫(yi)院。3點鐘，華藥(yao)協辦的(de)社區醫(yi)療抗感染分(fen)享(xiang)會在(zai)(zai)這里火熱開展。溫(wen)州市抗感染領(ling)域專家(jia)和華藥(yao)制劑(ji)藥(yao)事業(ye)部醫(yi)學(xue)部負(fu)責人進(jin)行(xing)了精彩講座(zuo)和分(fen)享(xiang)。會議室座(zuo)無(wu)虛席，有(you)的(de)醫(yi)務人員甚至站(zhan)著聽講。這是(shi)浙(zhe)江辦借助制劑(ji)藥(yao)事業(ye)部“市場直通車”活動(dong)，發力終(zhong)端、銷售上量的(de)一項(xiang)重要舉措。

“二次(ci)(ci)招(zhao)標(biao)，讓我們(men)(men)成功邁入(ru)了(le)溫州(zhou)市(shi)場的(de)(de)‘大(da)門(men)檻(jian)’。通過(guo)多年(nian)關系維護(hu)、精(jing)耕細作，阿克產品(pin)已(yi)(yi)經實現溫州(zhou)幾乎(hu)全部大(da)醫(yi)院的(de)(de)銷售覆蓋。接(jie)下來，我們(men)(men)的(de)(de)重點工(gong)作就是通過(guo)終(zhong)(zhong)端推(tui)廣(guang)，邁入(ru)社區(qu)衛(wei)生院、鄉鎮(zhen)醫(yi)療機構等空白市(shi)場的(de)(de)和(he)銷售弱勢地區(qu)‘小門(men)檻(jian)’，開(kai)發新終(zhong)(zhong)端，維護(hu)老客戶，促進銷量再(zai)上(shang)新臺(tai)階。”宋科表示，本次(ci)(ci)活(huo)動(dong)(dong)作為(wei)浙江辦(ban)“市(shi)場直通車”終(zhong)(zhong)端推(tui)廣(guang)第一站，是“試驗(yan)田”也(ye)是“試金石”。活(huo)動(dong)(dong)契(qi)合大(da)醫(yi)院專家送學術(shu)、基層醫(yi)務人員學技術(shu)的(de)(de)需求，也(ye)讓企業(ye)產品(pin)得到(dao)(dao)了(le)很好(hao)宣傳，受到(dao)(dao)各方熱烈歡迎。根據本次(ci)(ci)活(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)熱烈反響，溫州(zhou)市(shi)場已(yi)(yi)經謀劃近期再(zai)開(kai)10場，浙江辦(ban)其他地區(qu)也(ye)將借鑒(jian)本次(ci)(ci)活(huo)動(dong)(dong)寶貴經驗(yan)，發力終(zhong)(zhong)端，為(wei)年(nian)終(zhong)(zhong)目標(biao)增(zeng)量16%加油助力。

合規銷售精準服務(wu)贏客戶、謀未來

二次議價陸續(xu)完成，兩(liang)票制接踵而來。2017年(nian)下半年(nian)，浙(zhe)江省醫(yi)藥(yao)市場嚴(yan)格執行兩(liang)票制以后，合規銷售成了新藥(yao)銷售最核心的(de)問題。浙(zhe)江辦事處(chu)緊隨(sui)公司的(de)部(bu)署規劃，精細研(yan)判政策文(wen)件(jian)，快(kuai)速轉變觀念，積極(ji)組織重點(dian)客戶參加制劑藥(yao)事業部(bu)代理(li)模式(shi)轉型與工(gong)商學術共建研(yan)討(tao)會，共同探討(tao)合規發展策略，形成共建渠(qu)道、共創品牌、共同發展的(de)長(chang)期(qi)合作共識。

“感謝華(hua)藥(yao)對(dui)我們的銷售代(dai)表進行專業(ye)(ye)指導。讓(rang)(rang)我們對(dui)華(hua)藥(yao)產(chan)(chan)品(pin)更(geng)加了解(jie)，對(dui)未(wei)來合(he)作和市場開拓(tuo)也更(geng)有信心！”8月20日，為了提升代(dai)理(li)商對(dui)華(hua)藥(yao)產(chan)(chan)品(pin)的專業(ye)(ye)推(tui)廣水平(ping)，浙江辦(ban)開設(she)溫州地(di)區醫藥(yao)代(dai)表培訓班，制劑藥(yao)事(shi)業(ye)(ye)部(bu)推(tui)廣部(bu)負責人就《注射用(yong)阿莫(mo)西林克拉(la)維酸(suan)鉀產(chan)(chan)品(pin)知識》進行了專業(ye)(ye)講解(jie)，合(he)作代(dai)理(li)商溫州魯孝醫藥(yao)有限(xian)公司總經理(li)潘魯孝表示，華(hua)藥(yao)產(chan)(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)好，銷售人員(yuan)服務到位，讓(rang)(rang)大家對(dui)未(wei)來合(he)作前景非常看(kan)好。

近年來，浙江(jiang)辦(ban)通(tong)過精(jing)準(zhun)服務實現了對代(dai)理(li)商(shang)(shang)的有效管控，通(tong)過渠道(dao)、信息(xi)(xi)共享共同拓展(zhan)市場，掌(zhang)控終端，確(que)保了產(chan)品(pin)營(ying)銷(xiao)穩中有進。“精(jing)準(zhun)服務代(dai)理(li)商(shang)(shang)，浙江(jiang)辦(ban)做到(dao)對銷(xiao)出去的每一支藥，明(ming)晰其(qi)最(zui)終流向，掌(zhang)握一手營(ying)銷(xiao)信息(xi)(xi)，為(wei)代(dai)理(li)商(shang)(shang)做好市場分析，制定銷(xiao)售(shou)(shou)方案提供了真實的大數據支持。”宋科介紹，浙江(jiang)辦(ban)堅持開(kai)發、增(zeng)量并(bing)舉，兩(liang)條腿走路，在(zai)合(he)規銷(xiao)售(shou)(shou)基(ji)(ji)礎上，辦(ban)事處(chu)加大學(xue)術營(ying)銷(xiao)的力(li)度，積極開(kai)展(zhan)代(dai)理(li)商(shang)(shang)醫(yi)(yi)藥代(dai)表輪(lun)番培訓，加強(qiang)其(qi)對華(hua)(hua)藥產(chan)品(pin)的認(ren)知(zhi)，提高(gao)其(qi)學(xue)術推廣(guang)能力(li)。同時(shi)，利用辦(ban)事處(chu)等(deng)級醫(yi)(yi)院專家網絡，開(kai)展(zhan)針對基(ji)(ji)層醫(yi)(yi)生(sheng)(sheng)的各項(xiang)專題分享會，并(bing)擇(ze)機參與(yu)基(ji)(ji)層醫(yi)(yi)院建設，打造華(hua)(hua)藥重學(xue)術的形象(xiang)，提高(gao)基(ji)(ji)層醫(yi)(yi)生(sheng)(sheng)對華(hua)(hua)藥產(chan)品(pin)的認(ren)知(zhi)，為(wei)公司產(chan)品(pin)長期增(zeng)量打牢基(ji)(ji)礎、種下希望。

（華藥集團黨委(wei)宣傳部  權偉娜、韓宇）